Probablemente no sea la primera vez que se habla de la venta social. Si el término no resulta conocido, estamos aquí para explicar todo al respecto.

Aunque lleva la palabra “social”, no es igual al marketing o la publicidad en redes sociales. Sin embargo, tiene algo que ver con las redes sociales y definitivamente tiene todo que ver con las personas, específicamente con los clientes potenciales.

La venta social se ha convertido en la nueva forma de encontrar clientes potenciales e interactuar con ellos. Las estadísticas muestran que alrededor del 90% de los vendedores utilizan herramientas de venta social. Además, el 64% de los representantes de ventas aplican métodos de venta social para alcanzar las cuotas de su equipo.

¿Esta estrategia puede funcionar para cualquier tipo de negocio? Esta guía sobre la venta social ayudará a comprender el valor que pueda tener para cada tipo de emprendimiento. Empecemos.

¿Qué es la venta social?

La venta social es una nueva modalidad comercial que utiliza las plataformas de redes sociales como Facebook, LinkedIn y Twitter para conectar e interactuar directamente con clientes potenciales. Constituye una nueva forma de crear relaciones significativas, sustituyendo la vieja práctica de las llamadas en frío lo que la ha hecho bastante popular. Sin embargo, no emplea ninguna táctica de venta dura o directa.

A lo largo de los años, la forma de vender ha evolucionado, hoy en día, se trata de establecer con los clientes relaciones sólidas basadas en la confianza. El uso de las redes sociales para realizar ventas les da a los clientes potenciales la impresión de que están hablando con un experto en la materia y una figura de renombre en su área, lo cual sitúa al vendedor en una posición más ventajosa frente a sus competidores, que siguen utilizando técnicas de venta tradicionales.

La venta social utiliza las redes sociales para llegar a los clientes potenciales adecuados, crear conciencia de marca y establecer relaciones con ellos. Esta estrategia de ventas pondrá al vendedor en la mente de sus clientes potenciales, convirtiéndolo en la primera opción en la que piensen cuando finalmente estén preparados para comprar un producto o servicio como el que ofrece.

Estadísticas y datos de la venta social.

Quien se esté preguntando si el Social Selling puede funcionar para su negocio, debe echar un vistazo a algunos datos y cifras clave que presentamos a continuación para analizar su rendimiento.

En el 2020 las redes sociales tenían alrededor de 3.500 millones de usuarios activos en todo el mundo.

Alrededor del 89% de los profesionales de ventas de alto rendimiento utilizan plataformas de redes sociales como espacio para desarrollar su estrategia de ventas.

El 70% de los profesionales de ventas actuales afirman usar más frecuentemente la plataforma de LinkedIn para fines comerciales, en comparación con Facebook (64%) y Twitter (43%).

Los programas de venta social pueden propiciar la mejora de los procesos de producción y las tasas de éxito lo que resulta en que los acuerdos aumenten en un 48%.

Los representantes de ventas que aprovechan la venta social obtienen un ROI 31% mayor en comparación con los que se ciñen a los métodos de venta tradicionales.

Alrededor del 84% de los ejecutivos de alto nivel utilizan las redes sociales para tomar decisiones de compra, mientras que el 75% de los compradores B2B las utilizan para sus elecciones de compra.

El 33% de los usuarios prefiere establecer contacto con las marcas a través de las redes sociales en lugar de hacerlo mediante llamadas telefónicas.

La investigación muestra que los mejores profesionales de ventas, que cierran acuerdos un 51% más que sus compañeros, consideran que las plataformas de redes sociales son “muy importantes” para su éxito.

El 39% de los profesionales B2B dicen que la venta social disminuye su tiempo de búsqueda de clientes potenciales en tanto que el 33% de ellos afirma que aumenta su número de clientes potenciales.

Las dos partes de la venta social: La prospección saliente y el marketing entrante.

El éxito y la eficacia de la venta social consisten tanto en la prospección saliente como en el marketing entrante. Seguramente ambos términos resultan muy familiares; a continuación, se explicará cómo se utilizan ambas técnicas en el caso de la venta social.

Prospección de salida: La primera parte consiste en identificar y aprender todo lo que se pueda sobre los clientes potenciales, para así perfilarlos y establecer contacto directo con ellos. Esto con el fin de encontrar candidatos que se adapten mejor a los productos y servicios que se ofrecen.

Marketing de entrada (inbound marketing): La segunda mitad consiste en construir una relación con ese cliente potencial. Esto requiere compartir contenido valioso que, no sólo los atraiga, sino que además haga que acudan a nosotros.

La venta social permite a los vendedores dirigirse a prospectos de calidad, establecer una relación con ellos (así como con sus redes) y cerrar ventas con sus prospectos empleando estas dos técnicas de marketing.

Beneficios de la venta social.

Una de las mayores ventajas de la venta social es que ofrece un proceso de ventas más eficaz, lo que sirve para conseguir más ventas a cambio.

Veamos algunas otras de las ventajas de este método de venta.

La venta social ahorra tiempo y acorta el ciclo de venta.

El cambio a la venta social hace que los representantes de ventas reduzcan o eliminen por completo las llamadas en frío.

Las estadísticas muestran que cerca del 39% de los profesionales del sector B2B afirman que las herramientas sociales redujeron la cantidad de tiempo que se dedica a la investigación de contactos.

Los compradores participan en comunidades online y suelen intercambiar recomendaciones y opiniones. Estar presente en estas plataformas online permite escuchar, supervisar y responder a estas conversaciones.

Para quien logra posicionarse como experto del sector compartiendo constantemente contenido valioso y útil para sus clientes potenciales, las probabilidades de cerrar negocio con ellos son mucho mayores.

Encontrar nuevas oportunidades.

Llevar la estrategia de ventas a las redes sociales permite encontrar a los responsables de la toma de decisiones que hacen preguntas o recomendaciones en los grupos en línea. Por otra parte, la oportunidad de interactuar con un cliente potencial no estará ahí para quienes se ciñen a los métodos tradicionales.

Es posible compartir un contenido que responda a las preguntas de los consumidores o ayudarles con su problema a través de un mensaje directo. Sea cual sea la forma en que se decida ayudarles con su inquietud o consulta, lo importante es que se esté ofreciendo una solución a su problema, generando confianza y posiblemente concretando una venta.

Permitir a los representantes de ventas construir relaciones reales.

Un 31% de los profesionales del sector B2B afirma que las herramientas de venta social les han permitido establecer relaciones más profundas con los clientes.

La venta social consiste en establecer una relación y realizar interacciones genuinas entre el vendedor y los clientes potenciales.

Se trata de compartir contenido o información que responda a las necesidades, deseos y problemas de los clientes potenciales a través de los perfiles públicos de los vendedores o las marcas en redes sociales.

Dejar de lado las llamadas en frío y otras técnicas típicas de prospección de ventas ayuda a ganarse la confianza de los clientes potenciales sin necesidad de ejercer presión. Además, cuando un equipo de ventas optimiza sus perfiles y comparte contenido en línea, aumenta la visibilidad de la marca, ya que las redes la hacen aparecer en el radar.

Mayor número de clientes potenciales.

Una encuesta muestra que uno de cada tres profesionales del sector B2B afirma que las herramientas de venta social ayudaron a aumentar su número de clientes potenciales. La venta social le ayuda a las empresas a atraer y captar más clientes potenciales en comparación con la prospección tradicional.

Además de aumentar el número de clientes potenciales de calidad, esta nueva forma de hacer ventas constituye también una manera de impulsar eficazmente los resultados de las ventas. Al fin y al cabo, más clientes y consumidores significan mayores ingresos para una empresa.

Con la venta social, se puede desarrollar el camino hacia una venta proporcionando asistencia cada vez que los clientes potenciales lo necesiten.

Mejor retención de clientes.

Uno de los principales objetivos de la venta social es generar confianza y, a largo plazo, mantener el contacto con los clientes anteriores de una manera que sea menos intrusiva y que además no sea invasiva. Con una estrategia de venta social, no es necesario llamar a los clientes para comprobar, actualizar o promocionar un producto en el que puedan estar interesados.

Estar disponible y presente en las redes sociales permite hacer el trabajo más fácilmente. Por ejemplo, es posible publicar contenido valioso en un espacio donde pueda ser visto, y además se cuenta con la posibilidad de estar disponible siempre que los clientes tengan preguntas.

Los mejores canales para la venta social.

Cómo vender por redes sociales.

Existen varias plataformas de redes sociales.

Están Instagram, TikTok y Facebook para crear comunidades o LinkedIn para temas estrictamente profesionales. Es necesario determinar dónde está el público objetivo para así mismo determinar en qué plataformas se debe estar.

A continuación, presentamos tres plataformas de redes sociales de utilidad para los vendedores.

Facebook:

Con aproximadamente 2.600 millones de usuarios activos al mes, Facebook se ha consolidado como la red social más popular. En lo que respecta al ámbito empresarial, hay más de 80 millones de pequeñas y medianas empresas que utilizan las páginas de Facebook y alrededor de 6 millones que utilizan la plataforma de publicidad, según la convocatoria de ganancias del segundo trimestre de 2018.

Además, las estadísticas muestran que el titán de las redes sociales tiene la plataforma más usada por los vendedores B2C (68%) y B2B (48%) dado que casi todos los tipos de contenido de calidad – desde una buena publicación de texto hasta un video – pueden generar enganche en Facebook.

A través de Facebook, los representantes de ventas pueden compartir fotos o vídeos en diferentes formatos. Es una plataforma ideal para compartir enlaces y artículos, así como, por ejemplo, promocionar la última publicación de un blog; es además una red más personal para la venta social.

LinkedIn:

Antes del surgimiento de las redes sociales, los vendedores utilizaban su directorio para hacer llamadas en frío. Hoy en día, pueden encontrar más datos en las redes sociales como LinkedIn que con el método de llamada en frío o consultando una guía telefónica.

LinkedIn, la mayor plataforma de redes profesionales del mundo, cuenta con más de 690 millones de miembros y 50 millones de empresas.

Los profesionales de las ventas también afirman ser más activos en LinkedIn (70%) que en Facebook (64%), quizá porque es una red social para profesionales de negocios de diferentes sectores y títulos; muchos responsables de la toma de decisiones de las empresas también están aquí.

Los particulares y las empresas o marcas pueden compartir noticias de la empresa, anuncios, actualizaciones y mucho más a través de publicaciones y artículos en sus perfiles de LinkedIn. Es importante resaltar, además, que el sitio también admite contenidos de video, sin embargo, se debe señalar que, si se quiere compartir uno, es preciso asegurarse de incluir subtítulos para que los usuarios puedan verlo incluso en silencio cuando estén en la oficina o en público.

Instagram:

Con un ritmo de crecimiento asombroso (1.000 millones de usuarios activos), Instagram, la plataforma derivada de Facebook en la que se publican miles de fotos y videos, se ha venido convirtiendo en un importante espacio para la pauta publicitaria.

Es la red ideal para promocionar futuros eventos, contenidos web como entradas de blog,  para obtener comentarios o resolver preguntas de la audiencia. También es un muy buen medio para la escucha social y para monitorear el sentimiento del público respecto a determinada marca, producto o servicio.

Así mismo, se aumenta la exposición de la marca y el tráfico del sitio web. Sin embargo, Instagram no es la plataforma ideal para publicar textos: en su lugar se debe apelar de forma exclusiva a las fotos y los videos y, en menor medida, encuestas y otros medios lo que abre un amplio espacio para la creatividad cada vez que se crea y publica contenido.

Cómo empezar con la venta social.

Establecer un objetivo.

Para que una estrategia de venta social sea eficaz, es preciso identificar los objetivos, supervisar su progreso a lo largo del tiempo e identificar las métricas que se ajusten a esos objetivos. Por ejemplo, puede fijarse como objetivo las conversaciones iniciadas, el número de reuniones concertadas y los acuerdos cerrados.

También puede ayudar a ofrecer valor a los clientes potenciales y establecer con ellos relaciones duraderas.

Identificar la plataforma de redes sociales adecuada.

Como se ha mencionado anteriormente, antes de seleccionar las plataformas de redes sociales más relevantes que se pueden utilizar para la venta social es esencial determinar en cuál de ellas el público objetivo es más activo. Se puede hacer deliberando sobre las redes sociales que coinciden con el mercado objetivo y los clientes potenciales. Es importante revisar la utilización de las plataformas sociales por grupo demográfico:

Crea un perfil profesional en las redes sociales.

Es prácticamente obligatorio para cualquier empresa crear un perfil profesional en las redes sociales que puedan ser utilizadas para promover la marca o el negocio.

Debe ser un perfil estrictamente profesional y debe servir para construir una reputación con los clientes potenciales y para presentarse como expertos que pueden aportar algo nuevo y valioso a la marca.

Instagram

Se debe tener una foto profesional (preferiblemente el logo de la marca) y escribir una biografía breve y concisa que ofrezca una descripción clara del producto o servicio.

También se recomienda utilizar los hashtags que siguen los clientes potenciales y, sobre todo, compartir contenido relevante e informativo.

LinkedIn:

Se debe subir una foto profesional y en la sección “Acerca de” escribir un resumen, idealmente tres párrafos, de lo que se hace.

Es importante incluir la propuesta de valor y alguna prueba social sobre la ayuda que se le brinda a los clientes para promover el negocio.

Como en cualquier otra red social, se aconseja compartir constantemente contenidos de valor para la audiencia y también unirse a grupos o comunidades en los que participen los clientes potenciales.

En la sección de experiencia, se debe describir cómo se ha ayudado a los clientes a mejorar su negocio.

Facebook:

Para promocionar una marca también se puede optar por una página empresarial en Facebook.

Se recomienda subir fotos profesionales y también ofrecer información clara y concisa sobre el negocio o emprendimiento en la sección “Acerca de”. También se puede incluir un enlace al sitio web de la empresa.

Se debe compartir constantemente contenidos que aporten valor a los clientes potenciales, unirse a grupos o comunidades en los que participen los clientes potenciales y compartir información sobre las últimas tendencias y noticias del sector.

Es importante conectar, interactuar y comprometerse con las personas adecuadas.

Vender en sí es una tarea personal en la que las habilidades blandas van en el asiento del conductor. Cuanto más se interactúe y se dé un enganche (incluso dando “me gusta”, compartiendo, compartiendo y comentando), mejor.

Antes de empezar a establecer relaciones, es esencial asegurarse de conectar con la red adecuada. Así es como se puede empezar:

Es importante seguir e interactuar con los líderes de opinión del sector para posicionarse como una figura prominente y con autoridad dentro del nicho. Esto también puede ayudar a fomentar las relaciones con posibles clientes o prospectos.

También se debe buscar a los clientes potenciales en Internet y ver en qué redes sociales están activos para, a continuación, dejar comentarios relevantes y útiles en sus publicaciones y así iniciar una relación basada en la credibilidad y la confianza.

Se debe evitar ser demasiado insistente o incluir información comercial en el momento de establecer el primer contacto con los clientes potenciales. Es importante recordar que el objetivo de la venta social es primero construir relaciones y después cerrar tratos.

Comparte contenido para establecer tu credibilidad.

¿Cómo se responde a las preguntas más apremiantes de los clientes potenciales y se abordan sus necesidades y puntos débiles? Compartir contenido relevante y atractivo es clave y es importante hacerlo constantemente para que, con el tiempo, la audiencia vea que esa marca es la mejor opción cuando necesiten el consejo de un experto. De esta forma, se estará más cerca de realizar una venta.

También es importante revisar de vez en cuando las métricas de participación en las redes sociales para ver qué contenidos obtienen más participación y cuáles son los temas que le interesan al público.

Para facilitar la curación de contenidos, se puede crear un calendario y hacer un plan o parrilla de contenido con lo que se va a compartir en los perfiles.

Incluso se puede dar un paso más y automatizar la publicación para que se publique un día u hora específica.

Seguir y medir el rendimiento de las ventas en las redes sociales.

Al igual que el seguimiento, el análisis y el ajuste de las estrategias de marketing es fundamental.

Realizar un seguimiento y medir el progreso de la venta social para ver lo que funciona, las carencias y lo que hay que mejorar sirve para optimizar sustancialmente la estrategia de ventas.

Hay muchas métricas que se pueden monitorear en las redes sociales, pero si el objetivo es la venta social, se debe prestar atención a métricas como:

Alcance (seguidores o fans, impresiones, datos de tráfico).

Enganche (clics, comentarios, acciones, gustos, visitas al perfil).

Contactos (tasa de clics, tasa de rebote).

Conversiones.

Estrategias avanzadas de venta social y consejos de expertos.

Es preciso tener en cuenta que, en algún momento, los contactos en las redes sociales se convertirán en contactos en la vida real. Una vez que se haya establecido una relación sólida con el cliente potencial, se le debe ofrecer continuar la conversación durante una llamada o una cita presencial. Esto facilitará el conocimiento de sus problemas, lo que a su vez le permitirá al vendedor saber qué soluciones puede ofrecer y cerrar la venta.

Pedir referencias.

Si se tiene una lista de personas, tal vez partes interesadas, a las que el vendedor quisiera que le presentaran o con las que quisiera conectar, es aconsejable comprobar los perfiles de LinkedIn para revisarlos y ver si existe alguna conexión en común.

De encontrarse un amigo común o a un colega del sector con el que se tiene una buena relación, se debe preguntarle si puede presentarlos.

Escuchar las quejas de los clientes.

Las quejas de los clientes, las malas relaciones públicas y los percances empresariales pueden empañar la imagen y la reputación de una marca. Además de promocionar un negocio en las redes sociales, la venta social también implica responder y resolver las quejas de los clientes.

Si se detecta un comentario de clientes que expresan su descontento con el producto o el servicio de la empresa, es importante hacérselo saber al equipo de community management para que lo solucione inmediatamente.

Dado que los vendedores representan una marca, también deberían estar capacitados para gestionar crisis en redes sociales.

Compartir las historias de éxito.

Se puede decir que una empresa es excelente en esto o aquello, pero sin pruebas que respalden esas afirmaciones, no son más que declaraciones vacías. Para ganarse la confianza de los clientes potenciales, se deben usar las redes sociales para mostrar pruebas como historias de éxito.

También se pueden compartir enlaces en los canales de redes sociales que redirijan a las secciones de testimonios publicadas en el sitio web de la marca o compartir una foto de un cliente con un resumen de su historia de éxito y el logotipo de la marca.

Implementar la escucha social.

La escucha social permite saber lo que los clientes potenciales quieren o necesitan, así como monitorear los sentimientos de los clientes actuales (tanto positivos como negativos) respecto a la marca, los productos y los servicios. Es una excelente manera de demostrar que se está escuchando y también una oportunidad para proporcionar conocimiento.

Se pueden utilizar herramientas de escucha social para supervisar las conversaciones relacionadas con la marca, los productos y los servicios. También se pueden configurar las notificaciones de escucha social, de modo que cuando un cliente potencial mencione un problema que se hayas asignado como desencadenante, pueda ser abordado inmediatamente.

Unirse a grupos y foros relevantes.

Además de unirse a grupos conocidos del sector para estar al día de las tendencias, es de suma utilidad averiguar a qué grupos de Facebook o LinkedIn pertenecen los clientes potenciales y unirse también a ellos.

Cuando surja un tema y haya algo valioso que añadir a la discusión, se debe intervenir. Sin embargo, no es recomendable vender los productos o servicios con insistencia, de lo contrario, el vendedor puede ser expulsado del grupo.

Herramientas de venta social.

La venta social no es fácil. Afortunadamente, hoy en día existen muchas herramientas de redes sociales para empresas que pueden servir para racionalizar los esfuerzos de venta social.

Feedly:

Esta herramienta de agregación de noticias sirve para supervisar los blogs y sitios web favoritos para poder seguir los temas y tendencias de interés para el vendedor y los clientes potenciales. Se recomienda construir una lista de contenidos significativos listos para ser compartidos en redes sociales.

BuzzSumo:

Es importante saber qué tipo de contenido es el que más se comparte en las redes sociales para lo cual se recomienda la utilización de BuzzSumo. Esta es una herramienta de escucha, análisis y curación de redes sociales que permite descubrir nuevas ideas de contenido, así como expertos del área.

Es posible especificar palabras clave o sitios web, y su mecanismo de búsqueda avanzada identificará los contenidos que mejor funcionan para cada una. Esta herramienta hace que sea más fácil encontrar y compartir el contenido más interesante para la audiencia.

Canva.

Es tiempo de decirle adiós a las imágenes y gráficos con calidad de patata. Ahora se pueden crear diseños impresionantes para los contenidos utilizando Canva.

Esta herramienta de diseño gráfico fácil de usar ofrece una función de arrastrar y soltar que permite a quienes no sean artistas gráficos crear fácilmente gráficos para redes sociales y otros contenidos visuales.

Si se quiere producir diseños profesionales y contenidos atractivos para compartir, ¡definitivamente hay que probarla!

Navegador de ventas de LinkedIn.

Esta plataforma de redes profesionales ofrece una herramienta de búsqueda de prospectos, que podría ser imprescindible para los profesionales de la venta social B2B.

Cuenta con filtros de búsqueda avanzados que permiten dirigirse a los prospectos adecuados, así como guardar y segmentar los prospectos de LinkedIn para mejorar el proceso general de ventas.

También se pueden descubrir rápidamente a las personas adecuadas por medio de sus sugerencias personalizadas.

Sales Navigator también proporciona actualizaciones en tiempo real sobre los clientes potenciales y existentes para una mejor comunicación.

Nimble.

Nimble es una herramienta de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) que cuenta con minería de redes sociales y sirve para clasificar a los clientes existentes y potenciales, así como a supervisar la relación con ellos, incluyendo los intercambios en las redes sociales.

Es útil para crear perfiles de clientes y actividades.

Para terminar…

La venta social es la venta 2.0. Si se quiere seguir dentro del juego es necesario adaptarla, acogerla y ver cómo el negocio empieza a crecer. Si ya se utilizan las redes sociales para comercializar un negocio, se debe aprovechar esta poderosa herramienta para optimizar las ventas y maximizar los beneficios.

Esperamos que esta guía de venta social sirva para que más emprendedores se unan a la conversación que ya está teniendo lugar en torno a diferentes sectores, marcas y ofertas.

Añadir la venta social a las estrategias de ventas puede ayudar a encontrar los clientes potenciales adecuados y a conectar con personas que realmente quieren saber más de la marca.

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